Ce qui rend nos activités et notre professionnalisme uniques

Il existe plusieurs raisons pour motiver des dirigeants d’entreprises à engager un consultant : Expertise spécialisée, Objectivité, Confidentialité, Crédibilité, Capacité de travail.

Bénéfices

• Performance marketing et commerciale basée sur la maximisation chiffre d’affaires, part de marché, profit
  
• Différenciation du produit par une « matérialisation » de l’offre en service global et innovant
  
• Optimisation de la gestion commerciale et relationnelle client, intégrant le Marketing Achats
  
• Notoriété de l’offre de service grâce à une mise en valeur ciblée et individualisée
  
• Renforcement de la « connectivité » client par la valorisation de l’offre technique et des services

In fine :

• Développement des ventes et nouveaux marchés au niveau national et international

Offres

Augmenter les ventes, oui, mais comment faire, et de façon profitable ? Quelles stratégies, tactiques et actions mettre en œuvre et avec quels objectifs ? Quelles organisations et ressources ajuster et attribuer à mes actions marketing et commerciales ? Comment évaluer mes actions commerciales et plus généralement mon organisation commerciale ? Suis-je innovant dans mon offre produits et services, mais également dans ma culture et organisation d’entreprise ? Si ces questions vous interpellent, vous concernent et que leurs réponses ne sont pas si évidentes, Partner Loyer peut vous apporter les solutions.

Le contexte : Pour se développer profitablement et durablement, une entreprise industrielle et innovante doit se positionner sur les marchés avec des produits techniques et services à forte valeur ajoutée.

La demande : Sur les marchés nationaux ou internationaux, pour accompagner ce développement dans un contexte de performance et différenciation, il faut intégrer l’analyse du couple produit/marché, en tenant compte de la satisfaction des clients. Les entreprises ont alors un besoin de compétences, expertises et ressources en matière de marketing et développement commercial.

La réponse : Partner Layer permet le conseil, l’accompagnement, ou l’externalisation de la fonction marketing et commerciale par une approche stratégique et opérationnelle orientée sur :

• Le pilotage des stratégies et tactiques
  
• Le développement, la mise en œuvre et le suivi de solutions profitables
  
• La négociation et rédaction des offres technico-commerciales, contrats
  
• Le management de la relation client et de la « connectivité » commerciale
  
• La gestion du Marketing Achats Client

La méthode = La Part de Marché Profitable : A chaque intervention, Partner Layer déploie une méthodologie pour une démarche globale, rationnelle, singulière, modulaire qui prend en compte le contexte spécifique de la situation, l’innovation et la performance.

La performance commerciale d’une entreprise ne se limite pas aux actions directement engagées pour vendre. Elle comprend des thématiques qui lui sont intrinsèquement liées, comme le marketing, base incontournable des stratégies et actions commerciales performantes. Par ailleurs, la croissance d’une entreprise nécessite une cohérence stratégique, tactique et opérationnelle dans tous les domaines : management, finances, marketing, commercial et organisation. En complémentarité de ces enjeux, les entreprises ont un besoin d’innover, et proposer au marché des solutions différenciées et performantes. Voilà pour la partie émergée de l’iceberg que le plan commercial devra intégrer, afin de développer l’activité produits et services pour un objectif constant de part de marché profitable.

La démarche de Partner Loyer s’appuie par conséquent sur :

• Les étapes de réflexion stratégique, la conception de plans d’actions, la mise en œuvre sur le terrain, l’accompagnement et le conseil au dirigeant, et ses équipes
  
• Les leviers du développement, avec cohérence et pragmatisme : stratégie, finance, marketing, commercial et organisation, innovation
  
• Les développements et enjeux techniques des produits et services, leur industrialisation
  
• Les spécificités marketing et commerciales des produits et services innovants, l’approche solution globale, la relation profonde client du B2B

Innovation & Marketing : levier dynamique et complémentaire

Le marketing de l’innovation apparaît comme une suite de dilemmes pour les entreprises. Elles savent qu’il leur est indispensable d’innover, mais se heurtent à des risques d’échecs extrêmement élevés. Comment identifier les pistes prometteuses et les distinguer des fausses bonnes idées ? Comment analyser les souhaits des clients sans se limiter à des améliorations marginales de l’existant ? Faut-il commencer le processus par la technologie ou l’analyse du marché ? Faut-il privilégier l’innovation radicale, difficile mais payante lorsqu’elle réussit, ou au contraire l’innovation incrémentale ? Faut-il pratiquer l’innovation ouverte, frugale, inversée ?

Autant de questions auxquelles il n’existe pas de réponse univoque et aisée. Les leviers d’innovation sont multiples, mais doivent être combinés de manière pertinente pour créer des produits et services susceptibles de trouver leur marché : la technologie, l’usage, les modèles économiques, les processus de production et de distribution sont autant de sources pour innover. En conséquence, les entreprises font naître leurs innovations à partir de la R&D ou de découvertes technologiques (« technology push ») ou d’analyses fines du marché suggérant des opportunités pour de nouveaux biens et services (« market pull »). Chacune de ces approches donne une place différente au marketing et donne lieu à des écueils différents.

Pour réussir le marketing de l’innovation, il convient de bien analyser les sources d’innovation sur lesquelles se fonde le projet et d’identifier le degré d’innovation auquel il est associé. S’il s’agit d’une innovation de rupture, l’entreprise doit adapter son processus et sa manière de le présenter au marché. Là aussi les enjeux sont considérables pour les entreprises qui auront par conséquent besoin d’un accompagnement spécifique concernant leurs stratégies et tactiques marketing, pour un développement commercial maximisé.

Engagement & valeurs

Il existe plusieurs raisons pour motiver des dirigeants d’entreprises à engager un consultant : Expertise spécialisée, Objectivité, Confidentialité, Crédibilité, Capacité de travail.

Cependant, un consultant ne peut être seulement qu’un expert qui vient dispenser son expertise en entreprise. C’est avant tout un professionnel chaleureux et accessible, qui suscite la confiance à travers les valeurs qu’il incarne :

• L’engagement : pour croire profondément au potentiel des entreprises qu’il accompagne, et agir comme si c’était sa propre entreprise
  
• L’énergie : pour exciter les motivations incertaines, bousculer le quotidien et la routine, clarifier les zones d’incertitude, mobiliser et fédérer les équipes, créer une forme d’appétit pour la réussite des projets
  
• L’enthousiasme : pour exercer son activité avec passion et faire partager cette passion à ses clients.
  

Sur le plan technique, Partner Layer agit avec professionnalisme, réalisme et pragmatisme : analyse et prise de conscience de la problématique, évaluation rigoureuse des objectifs, suivi précis des plans d’actions, volonté permanente d’améliorer, d’optimiser, et d’ajuster si nécessaire, utilisation systématique d’indicateurs et de tableaux de bord, priorité aux résultats et non aux moyens.

Parcours et références

Après une première partie de carrière passée sur des postes à responsabilités techniques et managériales (méthodes, production, supply chain), Yannick Vilai  s’oriente vers des fonctions technico-commerciales. Capitalisant sur ses expériences des métiers industriels, il valorise ainsi son parcours professionnel initial, et crédibilise son orientation vers le support et le développement commercial. Il complète sa formation par un Master en Engineering Marketing, puis en Management de l’Innovation à l’IAE de Grenoble.

Cela le conduit ensuite naturellement à des postes de marketing industriel et développement commercial pour des produits et services innovants; tout d’abord, au sein de Lam Research, acteur majeur des équipementiers de la micro-électronique, puis dans des fonctions similaires, chez Decouflé-Hauni, leader mondial des équipements et solutions innovantes pour l’industrie de l’agro-alimentaire.

Aujourd’hui, Yannick Vilai apporte aux entreprises une expertise stratégique et tactique pour le développement commercial de produits et services, dans un environnement B2B national ou international.

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